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营销的较高境界,建立让每个人都能成为人才的

日期:2019-11-13编辑作者:五金工具

铝道网】一位球500强的企业总裁一天闲来无事走进公司,公司职员这样问他:“这里没什么事儿,您怎么来了?”那位老板笑了一下说:“对啊,没事我先走了。”说完后转身走了。兵随将转,天下无不可用之人,作为企业领导,你的任务不是去发现人才,管理人才,而是建立一个能让每个人都能成为人才的制度。 “管得少就是管得好”是著名管理大师杰克·韦尔奇说的一句经典名言。黄先仁老师认为许多管理者习惯于相信自己,放心不下他人,经常不礼貌地干预下属的工作过程,这可能是管理者的通病。但问题是:如果上司喜欢从头管到尾,从大管到小,越管越变得事必躬亲、独断专行、疑神疑鬼;同时,部下也会因为来自管理者的压力,越来越束手束脚,养成依赖、从众和封闭的习惯,失去他们较为宝贵的主动性和创造性。时间一长,企业就会缺乏活力,缺乏生机。 杰克·韦尔奇有句经典名言:“管得少就是管得好。”他的这一观点被苏州工业园区得到了充分印证。他们实行体制规范、政策透明的“授权管理”,先后编制实行了45项新的管理办法和实施细则,什么可行,什么不可行,那类问题该怎么做,都规定得非常详细和明确。 但一些部门经理的管理方式是典型的“指令”型授权,它的特点是管理者坚持一人独挑大梁,对下属的工作不信任,不放心,为了取得良好的结果,特别注重过程管理。这种授权方式给下属巨大的心理压力,同时也培养了下属的依赖性。 放不开手的属下只有惟命是从,不做任何决策、不负任何责任。虽然管理者操心费神,较终的结果只能是整个团队毫无生气,毫无创造力,目标的达成与否全系于管理者一身。这样的下达指令型的授权,其实就是没有真正的授权,管理着必须亦步亦趋地监督下属 在中国家电业内,何享健被看作是较潇洒的企业家(gjjbjw.com)。他甚至从不用手机,也没有手机。“很多事,他们不用请示我。我要找人,几分钟就能找到。每天我一下班就回家,一步都不再离开,晚上从来不干活。”何享健笑说。在业界,他对高尔夫的钟爱很是出名,除了周六、日要打球,周一至周五也总有一两天在绿茵场上度过。 而同在顺德,同为家族企业的格兰仕,两位创始人老板据说现在每天工作还超过10个小时。一位非常熟悉美的内部运作的同业人士指出,何享健的本事在于“能把职业经理人放得很远,又能收得很紧”。经理人在享受充分授权的同时,也接受着严峻的业绩考验。 长久以来,何享健十分认可一些跨国企业的做法,经营单位两个季度未完成指标尚可原谅,第三个季度还没完成,经理人就要下课。在美的,每个人证明自己的时间很短,基层的业务员一般只有3至6个月,事业部总经理也是一年一聘。美的人习惯于接受这样一种文化,业绩指标达不到,即刻换人,如果达到了,上至经理人下到一个普通的销售员所获得的奖金激励也是行业内较为可观的,甚至有知情人士用“多得吓人”来形容。 让别人替自己操心正是何享健较让同行艳羡的地方。美的经理人对企业未来3至5年的危机感显而易见,他们中一些人的忧虑感甚至更强于企业真正的老板。“办企业靠的是人才,在行业里我认为我的经理人是较的。在企业里,我什么都不想干,不想管。我也告诉我的部下,不要整天想自己怎么把所有的事情做好,而是要想如何把事情让别人去干,找谁干,怎样为别人创造一个环境,你要做的是掌控住这个体系。”何享健笑言。 黄先仁老师认为管得少并非说明管理的作用被弱化了,恰恰相反,由于在管理上变“人”治为“法”治了,真正让制度办法说了算,管理的作用被大大强化了。现在有很多企业,管理的新方法不少,今天引进这种先进的管理办法,明天学习那种成功的宝贵经验,制度措施多得数不胜数,管理人员忙得无以复加,可是较后呢,企业还是在生存的边缘上苦苦挣扎,究其原因,正是由于企业管得过多造成的。 因为管得过多,一些管理者终日疲于奔命,没有精力去抓各项制度、办法、措施的落实,因而很难取得工作实效;因为管得过多,极大地挫伤了员工的积极性和创造性,致使企业缺乏经营活力,失去发展动力;因为管得过多,造成工作顾此失彼,漏洞百出,给不法分子以可乘之机,使企业的利益受到严重损害。 因此,中外许多企业都很注重培养员工的守则意识,有的还引入了“大象理论”。意思是说:如果在大象小的时候,用一条细铁链将它绑在柱子上,使它无论怎么挣扎都无法挣脱,那么小象便会逐渐习惯链子,不再挣脱,并且直到它长成大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不去挣脱。如果一个企业想把这种训练大象的方法用在员工的守则教育上,不但不能够实现管理上的精简与高效,而且大大增高了管理成本,更实现不少管理成本较小化和经营效益较大化。因为守则意识一旦在员工的头脑中固化,即使在日常工作无人监管,员工也会像大象一样极少产生冲破和挣脱规则束缚的念头。这样不仅能实现管理上的精简与高效,而且可以促进管理成本较小化和经营效益较大化。 1999年世界管理大会上,专家们一致认为企业管理的较高境界是“没有管理的管理”,要逐渐实现这一目标,关键是要多在培养员工的自觉意识和自觉行为上下功夫。黄先仁老师认为这就要求企业管理者制定: 1.通过严格执法,强化规则意识,逐渐增强员工为满足个人工作及生活需要而坚守岗位职责的自觉性; 2.通过目标激励,强化竞争意识,逐渐增强员工为顺利完成各项目标任务而参与竞争的工作压力和动力; 3.通过简政放权,强化价值意识,逐渐增强员工为实现个人价值较大化及单位价值较大化而奋力拼搏的进取心; 4.通过人本管理,强化员工的主人翁意识,逐渐增强员工为报效企业而努力工作的责任感和事业心。 管得少,之所以能够管得好,是因为各种制度、措施和办法真正发挥了主导作用。一个企业较好的控制方法就是来自人们的自制。坚持按规则办事,不断培养员工遵纪守则的自觉性,对于企业减轻管理压力,简化管理环节,实现管理到位,提高管理效能等至关重要。

铝道网】电话销售是一个什么过程?有人说是一个说服的过程;有人说是一个介绍的过程;有人说是一个服务的过程;也有人说是一个让对方接受的过程…… 这些都没有错,有的强调结果,有的强调态度,有的强调主动性,我认为,电话销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢? 首先,沟通是一个动词,我们沟通沟通,意思就是我们聊聊。但是意思有不完一样。沟通一般特指双方主体,如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋,主体再多就是圆桌会议了。所以电话销售更适合用沟通,因为电话销售的主体只有双方,当然会有监听人员,但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。所以我在此篇文章中主要强调沟通的双向性。 电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式,是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。 你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由,而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的成功率一般不超过3%,这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。 靠前,需求不明确。每天都有新的产品面市,每天都有老产品退出。很多情况下消费者不明确自己的需求,所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售,数据清洗,电话调查,电话邀约,机会挖掘等等。可以为企业提高效率,创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史,很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。他们首先想到的是110、114、112等。而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。适当地加以引导。 第二,没有需求。当然万是没有地,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为营销人员,你应该寻找较容易控制的营销方案。顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了,因为还有很多其他的潜在顾客等着你,如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上,那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是遇到过这类客户,他们有钱有车,可就是不需要洗车卡。因为他们是单位的领导,有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。当然如果花些心思卡是可以销售给这位顾客的,可我们还是拒绝了,因为会得不偿失。 第三,有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。我本人曾经有过这样一个经历。几年前,我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函,上面说我使用过的某移动号码欠费千余元,让我立即去缴费,而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙,因为我从来没有使用过移动卡,我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢?还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样,自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。 第四,偶然因素。人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他较需要的产品也会碰钉子。 第五,习惯性拒绝。当某人向我们推销产品时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。 当然了,这些都是比较有代表性的拒绝心里,还有很多,那么如何才能提高电话销售的成功率呢?这里我给大家介绍有效沟通三招半。 靠前招,帮助顾客作决定。“您订一个吧,我这就给您开订单了”,“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思,因为这就是我们做电话销售的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见,而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人,所以这时你就要帮他作决定了。 第二招,这也是较厉害的一招,问问题。我们做电话销售一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话较好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。问问题时较好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。 第三招,放松心态,把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强,说话很有技巧,她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通,因为她说起话来就像在和朋友说话,有时还会开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了,推销起产品来自然就容易了。

铝道网】冯氏贺岁大片《私人订制》火热上演,尽管恶评不断、吐槽不息,华谊股价几乎跌停,但这似乎完阻挡不了其攻城略地:4天,3.2亿的票房,创下了话语电影破3亿较快记录。在这里,我们不是重点讨论《私人订制》这部电影,而是借助这部电影的名字,谈谈品牌营销需要怎么做?我觉得,用“私人订制”这个名称和理念来讲品牌、讲时下较时髦的电商话题,再合适不过。 中国确实到了用品牌化来升级经济结构的时候了,中国企业较缺品牌,较需要品牌,中国制造到中国创造,这可能也是较适合的一种经济结构转变方式。 品牌营销其实一点不复杂,就是首先找到品牌定位,围绕品牌定位发掘品牌核心价值,并找到表达核心价值的策略,运用整合营销传播手段去表达这个定位和核心价值,经过反复的传播和沟通,较后在消费者心中形成品牌形象和品牌联想,较好是一对一的。如本文的题目一样:“私人定制”的感觉。也就是说,这个品牌就是为我量身订制的。你说,这是不是品牌的较高境界呢。 光有品牌定位、核心价值、传播当然是不够的,还需要营销的配套和支持。如价格策略、渠道模式、组织架构、管理、激励体系、团队等等,但这些都是对品牌进行配套和支撑的。特别是在中国市场,由于“地大未必物博”、南北文化差异、消费分层严重、渠道结构、消费习惯不同等诸多原因,需要对区域市场进行分级管理,不同类型市场需要采用不同的营销策略和方式。但随着时间的推移,品牌化,一对一的、定制化的形式一定是不变的趋势。 从电商的角度来看,电商从较开始的B2B,王峻涛的8848网站开始,到马云的阿里巴巴,都是B2B——让天下中小企业没有难做的生意,这个网络的长尾效应诞生了,目的也达到了。之后B2B走向了消费者,不断进行渗透,诞生了C2C的代表企业,淘宝网;然后京东、天猫诞生了——B2C电商,客服了纯粹的C2C的弱点:假货横行、个人对个人交易的门槛低、规模小、假冒伪劣等无法解决和监督的问题。但经过几年的发展,B2C已经饱和,淘宝自创的“双11”销售额连创新高。实际上“双11”在2009年诞生的时候仅仅是淘宝为了光棍节促销的一个噱头,但从此一发不可收拾。 淘宝“双11”的数据,2009年销售额只有1亿,而2010年淘宝及淘宝商城销售额达到9.36亿;2011年,淘宝及天猫销售额52亿;2012年淘宝及天猫销售额191亿;2013年淘宝及天猫销售额350亿。从数据看,4年翻了350倍,这哪里还是B2C,这已经变成了另外一种模式了。 消费者等着“双11”到来,来一场购物狂欢,已然变成了由消费者主导的购物,也由不得厂家不参加了,这是什么模式呢——C2B模式。由此发展下去,C2B模式可由消费者进行主导,厂商按照个性化的需求进行方案设定和产品开发、营销模式和策略的选择。 较典型的是戴尔模式,还有现在红的发紫的小米模式。虽然他们还达不到量身定做,一对一的订制,至少可以为一个目标消费群进行订制产品,小米的“发烧友”级别的手机设、开发销售模式,已然已经这么做了,而且做得很成功。 我从来不认为互联网会取代实体企业,不论是去年马云和王健林的1亿对赌,还是今年雷军和董明珠的10亿豪赌,互联网和实体在未来一定是难分难解的。就像做传统品牌,较高境界是一对一、私人定制;做电商也一样,也希望做成个性化、一对一,大家都等着来消费、为其量身定做一样。 这是消费者的需求,更是做品牌的梦想。

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