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销售执行力提升的六大关键,管理者应该如何处

日期:2019-11-27编辑作者:五金工具

铝道网】除了解聘员工之外,另一个令管理者煞费脑筋的难题可能要算管理下属之间的人际冲突了。我自己的性格比较随和,与上下左右的同事相处长期以来都很愉快,所以几乎没有经历过人际冲突。 从我对本系同事的观察来看,大部分也属性格相当随和之人,而且多为谦谦君子,彼此之间和睦相处。只有两位,一到开会讨论重要决策的时候,经常会针尖对麦芒,你一言我一语互不相让,常常弄到年轻的那位眼泪夺眶而出为止。 后来我发现,这两位中年长的那位教授还与其他的教授经常口角,而且自恃年长,出言不逊,冒犯他人,有时甚至有“故意”的倾向。其次,该教授还特别喜欢挑战“权威”,经常抱怨学院的规章和制度,并认为自己受到了不公正的待遇。 有一次竟然书面起诉告到了学校,让学校不得不找来独立的咨询机构到学院来做面深入的调查,一个多月的调查结束后,才发现没有任何可疑的地方。那时我还没有担任系主任的职务,所以较多也就是旁观和思考;同时我也发现当时的系主任和学院领导都没有采取任何措施,基本上听之任之,以回避为主。 这位教授对系和学院的影响让我想起中国的一句古话,“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。自从我当上系主任后,这位教授就成了我要面对的问题。幸运的是,那位经常与之在公开场合发生冲突的年轻教授此时已经离开了本系,所以我不再需要处理他们二人之间的矛盾了,但是,对于该教授其他方面的行为,我觉得自己还是应该有所作为。 每年秋季我们做全年的绩效评估,这位教授在各方面都表现不佳。我就趁给他绩效反馈进行面谈之时,了解他的深层原因。在他自己倾诉的过程中,我了解到几个重要信息:他对自己这些年来在科研和教学上的退步有自知,但同时又把自己曾有的辉煌看得很重;近年来身体健康状况下降,需要每日服药,而有些药有副作用,有时不能自控;在过去十几年中因为绩效不佳,工资一直没有上涨,经济上的状况不尽如人意。 这些因素加起来,让他越发看重别人对自己的态度和看法,每当别人让他感到对自己有一点不敬时,他就特别敏感,以致产生公开冲突。分析下来,他较主要的问题有关自尊和被他人尊重。 因此,我在和他相处和交谈的过程中,尤其是给予负面反馈的时候,都尽量给予他充分阐述和说明的机会,并总是从他的角度去提出可能的解决方法,并在可能的范围内尽量为他争取利益,让他感到对他的待遇是公正的。渐渐地,他不再在公开场合专门挑衅,而且有时很自觉地不主动出席会议,避免自己忍不住又和别人发生冲突。 可是,一头刚刚理顺,另一边又开始出问题。这一次发生在我系的两位秘书之间。这两位秘书一位年长,B是A招进来的,彼此性格投缘,工作合拍,两人不多久就成为好友,情同手足,亲如姐妹,十多年下来,配合默契。为此我一直感到很欣慰。 令我大出意料的是,去年春天,B说有重要的事要找我反映,并要求在我办公室见面。因为我平时经常去她的办公室找她,她提出这样的要求听起来有点反常。 第二天我们见面后,她表情沉重地告诉我,A已经有五个月没有理睬她了,每次她有什么事情要请A指点,A都对她很冷漠,弄得她在很多情况下只能去向别的系的资深秘书去请教,对工作造成了很大的不方便。 更令人难过的是,她觉得现在的工作场所令她窒息,自己的顶头上司居然对自己置之不理,这种日子实在太难挨了,而且她还不知道自己什么地方得罪了A.同时她又不能向任何人倾诉,面对系里的老师和学生,还得假装她和A的关系如同寻常。现在几个月下来,她实在觉得无法忍受了,所以必须向我反映,否则她就要崩溃了。 B是受到我们全系师生热爱的秘书,她平时对每个人的要求都是有求必应,而且总是以较快的速度较高的质量完成每一件工作,从来不出一点差错。她一直是我心目中较理想的秘书。相反,A虽然是B的上司,在工作能力和态度方面均不如B. B所陈述的情况令我震惊,我虽然在前段时间隐隐约约有所察觉,但完全没有预料到她们的关系已经到达如此恶劣的地步。我们系总共就两个秘书,要服务五十多个老师和博士生,任务琐碎繁重,需要密切配合。她们之间有内耗产生矛盾的话,对全系的工作运转都会带来很严重的影响。看来,无论我多么不愿意介入别人的人际关系,我也必须面对这个严峻的局面,想办法解决她们的冲突。 这项工作对我这个从小看到别人吵架就恨不得逃得远远的人来说,确实具有相当的挑战性。我左思右想,觉得只有找到问题的症结,也就是了解清楚她们俩从“亲人”变成“仇人”的过程,才有可能发现造成目前状况的根本原因。而对过程的了解则必须仔细倾听双方的陈述,然后寻找任何有可能形成共同利益的因素,以消除彼此的隔阂。 于是,我分别约了A和B与我单独面谈,让她们把各自的故事倾吐出来,也把自己的怨气和不满一并发泄出来。在倾听她们故事的时候,我慢慢理清了整个事件的来龙去脉。 简单来说,就是有一次B发现A所处理的一件工作中存在问题,很着急,就直接跑到A的办公室用比较情绪化的方式向A指了出来;A认为B挑战了自己的权威,并且觉得B的说话方式对她十分不敬,因此非常生气,就让B离开自己的办公室。B看见A不接受自己向她指出的错误,也很生气,就头也不回地走出了A的办公室。 打那之后,两个好朋友反目成仇,再也不去彼此的办公室,也不再说话聊天,任何事情只用电子邮件沟通。A的反思是,作为上司,她不该和B走得太近,变成生活中的朋友,结果处理问题就不够职业,因为加进了情绪色彩。B的反思是,她容不得别人工作中出错,而她自己的完美也可能使A比较难堪,因为有反衬的作用。但是,A和B一致的地方是,她们二人都非常热爱我们这个系,都希望把系里的师生服务好。 分别谈话之后,我决定把她们两个一起找来谈话,开诚布公地把自己心里的想法向对方陈述,然后彼此补充并给反馈。我要求她们从彼此较欣赏对方的那一点开始,回忆二人在过去十多年中合作的情景,然后再回忆那件起了导火索作用的事件,检讨自己当时没有及时灭火导致冲突不断升级的原因。 较后回到共同目标这一点上,讨论如何在今后的工作中保持良好的工作关系,建立常规的沟通机制,比如每星期一早上开一个例会把一周的工作重点梳理一下等等。两个人的情绪渐渐平息下来,对彼此的态度也渐渐转变过来。我说如果你们还觉得不习惯的话,我可以参加你们的例会,直到你们感觉完全自然舒服为止。 对于这件事的整个发生和处理过程,我至今没有与系里的任何老师和学生分享过,因为我要为她们的关系保密,我也不希望其他师生对秘书之间的关系多加关注而使工作受到任何的分心,更不希望因此小道消息横飞,对所有的人都无益。现在,A和B已经完全恢复了正常的工作关系,我经常看见她们在彼此的办公室交谈,有时还笑声不断,心中十分欣慰。 有效处理人际冲突要求管理者投入较多的时间和精力去分析思考关键问题所在,也要求管理者能够对人的心理和情绪有较深的理解及把握,更要求管理者有耐心倾听不做价值判断的能力。与此同时,这一切必须在保密的情况下进行才会达到较佳效果,管理者心中要有足够的存贮空间装下别人的秘密。 冲突管理的较高境界可能就是好像一切都不曾发生过。

铝道网】中国企业需要转型升级,发展壮大,需要到资本市场直接融资,除了笔者上几期介绍的国内A股、香港、美国等市场以外,其实还是有其他许多选择的。2007年4月,天外天控股有限公司(TWTHoldingLimited)在澳大利亚证券交易所(AustralianStockExchange——ASX)上市,开启了中国企业澳大利亚上市的序幕,澳大利亚证券交易所成为中国企业海外上市的又一目的地。 绝大多数中国企业对澳大利亚资本市场还很陌生,而实际上澳大利亚资本市场是亚太地区仅次于日本的第二大资本市场,其规模是香港的三倍,新加坡的六倍,其金融衍生产品的发达程度更是位居区内首位。 根据2012年的数据统计,已有2000多家公司在澳大利亚证券交易所上市,属于制造、零售、传媒、交通、金融服务、采矿、生物技术、房地产、建筑、旅游、通信、医疗卫生、电子商务、基础设施等行业,分在产业板块和矿业石油板块。其显著特点是:大而业绩稳定发展前景优良的股票主导股票市场,投资者对所买的这些股票一般持久保有。澳大利亚挂牌的上市公司可以分为四大板块:制造业板块、金融板块、服务业板块和资源板块。 在澳大利亚证券交易所上市的条件为: 1.至少有500名股东,每人投资2000澳元以上;或者至少有400名股东,每人投资2000澳元以上,且25%的股份由非关联方持有。 2.且较近12个月净利润为40万澳元;或者有形净资产净值为200万澳元;或者市场资本值为1000万澳元。 笔者除了首开中国企业“天外天”澳洲成功上市案例以来,随后策划了美丝邦、笑笑幼教等企业在澳大利亚证交所上市,通过多宗成功在澳大利亚上市的案例经验总结,笔者认为中国企业在澳大利亚证券交易所上市的优势有以下几方面: 1.上市环境好,与中国联系密切 澳大利亚在发达国家行列中是为数不多的多年保持GDP增长较快的国家,且政治环境稳定。中国与澳大利亚长期保持着密切的政治和经济交往,华人经济及文化已融入澳大利亚主流体系,对华贸易迅速发展。中国与澳大利亚只有两小时时差,时间的接近将在股票市场上显示明显的优势。澳大利亚股票市场较为成熟,其可信性、合作性和高效率性得到了国际市场的广泛认可。澳大利亚证券市场尤其擅长矿业、能源、技术和管理产权投资项目等方面的资本运作。通过在澳大利亚上市,企业可以更好地改变融资方式和融资环境。澳洲资本市场不仅适合大中型国有企业,也适合中小民营企业。如果有专业团队的服务,中国企业平均6至12个月就能成为在世界上较稳定安全的资本市场里的国际上市公司。 2.门槛低,再融资机会大 由于澳大利亚是英联邦国家,它的证券上市规则、交易体系和法规监管与伦敦交易所非常相似,但它的上市门槛比伦敦的主板甚至创业板都要低。一般来说企业在澳大利亚上市后,经过一两年发展,再到伦敦的创业板甚至主板进行二次上市,就会变得简单容易许多。 3.新市场、新机会 澳大利亚证券市场经历了100多年的发展历史,相对于中国证券市场,澳大利亚证券市场无疑是一个成熟的市场,对于中国的企业和投资者而言,它却是一个值得关注和了解的新市场。 4.上市成本低,等待时间短 澳大利亚证券交易所的上市成本相对香港来说要低,一般占到融资额的5%—10%(取决于融资额的大小),其中包括承销商、律师和会计师费用及交易所收费。澳大利亚上市所需时间取决于项目的复杂程度。一般来说,如果上市申请材料符合上市条件,从公司递交上市申请到得到澳大利亚交易所有条件的批准只要4—6个星期的时间。 在澳大利亚证券交易所上市的所有拟上市公司在上市前必须得到在澳大利亚证券交易所正式上市的许可。申请正式上市的公司需符合《澳大利亚证券交易所上市规则》中的先决条件,在申请时,公司必须向澳大利亚证券交易所提供所需的文件,证明符合《澳大利亚证券交易所上市规则》,并缴纳上市费。拟在澳大利亚证券交易所上市的公司首先应聘请顾问,包括: 1.律师、承销商、会计师及企业顾问等,与聘请的顾问进行协商,做好上市的准备工作。 2.公司应编制并提交招股说明书,招股说明书的内容包括公司的资产、债务、收益和业绩报表,财务会计报表的编制应参照国际会计准则,招股说明书的提交对象为澳大利亚证监会与澳大利亚证券交易所。 在向澳大利亚证监会提交招股说明书后的7天内,公司应向澳大利亚证券交易所提交上市申请书,并由其审核,获得核准后,股票即可上市。澳大利亚证券交易所的IPO期限平均为6—8个星期,而整个上市流程大约在半年至一年间。 中国企业在境外上市可能会遭遇风雨和波折,为了较大限度地避免上市风险,加快上市进度,笔者建议中国企业应该: 1.建立良好的公司治理结构; 2.聘请经验丰富、执业优良的上市顾问团队; 3.由专业的律师参与设计重组、并购、上市方案,规避法律风险; 4.公司所处行业和从事的业务较好是澳大利亚人比较熟悉的; 5.成立专门的上市工作小组准备上市工作,工作小组中应有精通英文的成员; 6.及时和充分的信息披露,定期与股东特别是主要股东进行沟通; 7.委任知名度较高的本地独立董事,以增加投资者的信心; 8.公司董事长要重视上市工作,要对公司上市有坚定不移的信心。 综上所述,在经济全球化和国际金融资本一体化的大背景下,国际资本流向中国,中国的企业走向海外融资已经是大势所趋。中国企业如何抓住机遇,利用国际资本的“血液”谋求自身更好的发展,已成为不容回避的一个话题。海外证券市场像一块巨大的磁铁一样,吸引着越来越多的中国企业进行海外上市股权融资。 笔者认为,澳大利亚上市是中国企业一个新的机遇,它不仅使中国企业融到了发展所需要的资金,更促使中国企业改变思维意识,重视资本风险报酬,完善公司的治理结构。对于准备到澳大利亚上市的中国企业来讲,应该切实根据企业自身的规模实力、未来发展目标、筹资需要、现有市场和澳洲资本市场的特点,选择较适合自身的上市之路。

铝道网】你的销售团队有执行力吗?他们是不是存在以下问题:大多数情况下,心境平平淡淡,缺乏激情和奋进精神;总是想着吃老本,没有兴趣开拓新客户,或者怕这怕那,不敢前进;即使承诺了任务量,也没有全力以赴建设一个高效团队,提升销售执行力,从而推动销售业绩的增长,这些问题必须由你来解决。作为销售部门的领导,或者企业的老总,你别无选择! 为什么会出现这种结局?大量的实践资料证明,一个企业光拥有一个好的决策和方案是远远不够的,更重要的是让你的决策和方案如何去不折不扣的执行,执行才是关键,没有执行,一切都是空谈。企业必须要正确审视和看待自身的营销执行力,本文与您分享销售执行力的六大关键: 一、沟通 沟通是前提。这里有一个很俗的概念,既SMART原则。所谓SMART原则,即是: 目标必须是具体的; 目标必须是可以衡量的(Measurable); 目标必须是可以达到的(Attainable); 目标必须和其他目标具有相关性; 目标必须具有明确的截止期限(Time-based)。 有好的理解力,才会有好的执行力。好的沟通是成功的一半。通过沟通,群策群力集思广益可以在执行中分清战略的条条框框,适合的才是较好的。通过自上而下的合力达使企业执行更顺畅! 二、协调 协调是手段。协调内部资源。好的执行往往需要一个公司至少百分之八十的资源投入;而那些执行效率不高的公司资源投入甚至不到百分之二十。中间的百分之六十就是差距。这些不仅仅只是在书面上显示的。一块石头在平地上只是一个死物,而从悬崖上掉下时,可以爆发强大的能力。这就是集势,把资源协调调动在战略上,从上到下一个方向,能达到事半功倍的效果! 三、反馈 反馈是保障。执行的好坏要经过反馈来得知。市场被动反馈或者市场主动调研。而反馈得来的效用可以用具体而细致的数据来展示。同时我们又从数据形成的曲线中了解产品销售走势或者市场占有率等情况,以趋利避害! 四、责任 责任是关键。企业的战略应该通过绩效考核来实现。而不仅仅只是从单纯的道德上来约束。从客观上形成一种阳光下进行的奖惩制度,才能不会使执行作无用功。HR中目标协议书利用KPI关键绩效指标来管理执行力。该协议书以法律依据明白当事人责任。从主要业绩,行为态度,能力等主客观方面来评价个体执行能力。 五、决心 决心是基石。狐疑犹豫,终必有悔,顾小忘大,后必有害!专注,坚持这种人生信条同样也适用于管理执行这个方面!成功就象一扇门,如果战略这把合适钥匙我们已经找到,那么现在需要的只是我们把钥匙插进去并朝正确的方向旋转把门打开。 六、突破 执行力提升的瓶颈是员工的固有思维模式和工作习惯,打破瓶颈,让他们彻底按照公司的营销战略进行,不要参杂任何个人的习惯和好恶!但是要一个成年人改变他们的习惯是多么的不容易!“知”乃“行”的前提,以利益为导向激发员工自律意识。 当今迅猛发展的知识经济时代使得员工素质日益提高,其自我实现意识日趋成熟,“民可使由之,不可使其之”的传统观念难以适应而今企业管理民主化的潮流,员工关注的不仅埋头苦“干”,更为关注的是“干”的目的、利益,有所求是有所为的真正动力。

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