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渠道的宽度和深度,以制衡求平衡

日期:2019-10-17编辑作者:五金工具

铝道网】由于条件和环境的变化,对在管理过程中积累起来的问题,靠管理本身的力量已不能解决。从“管理”向“治理”的跨越,是我国金融业发展进入新阶段的必然选择。“管理”与“治理”,虽然仅一字之差,开启的却是金融业发展的新时代,一片系统治理、源头治理和依法治理的新天地。金融业治理一定会遇到管理时期没有出现过的各种问题,但在寻求解决这些问题的过程中,我国金融业必将登上更新和更高的平台,这也是球靠前大货币体的不二选择。 从“管理”走向“治理”,我国金融业正面临一次历史性挑战与机遇。 到2013年末,我国金融总资产达到151.4万亿,成为全球靠前大货币体,随着金融主体多元的发育,已形成商业银行以及保险、证券、基金、信托、租赁公司等共同发展、多层次竞争格局。但面对新的形势与变化,原有“管理”思维下的模式、路径、手段和措施等,越来越显露出捉襟见肘、足不适履甚至削足适履的窘态。具体讲,金融业存在的“市场集中度高、客户趋同性强和产品同质化”三大顽疾所导致的扭曲市场关系并窒息市场活力、放大经营风险并侵蚀金融生态、弱化经营功能并滋生无序竞争等现象,正处于“管不了、管不好和管不住”的状况。 对金融监管部门来说,由于管理目标的相对单一性、管理对象的相对分离性和管理手段的相对滞后性,以及管理制度的“挤出”效应,虽然能引导和约束金融机构的市场行为,但难以解决其背后所形成的诸如“失衡”、“失序”等趋势性、结构性问题。对金融机构来讲,在“利润导向考核、资产规模冲动和短期业绩考评”的管理思想支配下,采取放大管理套利效应,形成的不同阶段、业务和客户对象的商业模式和行动路径,虽然具有解决金融机构几乎全部短期问题与矛盾的潜质,但缺少解决长期问题的特质。内生动力极其不足。 比如,按照巴塞尔协议3的规定,本来资本是能约束资产过度扩张的,但由于相关制度对“资本”定义的宽性和资本实际补充的变通,金融机构比较容易挣脱“杠杆率”的束缚,取得政策性“扩张空间”。另外,由于我国没有对金融机构市场业务总量份额的限制,缺少关于特定对象和业务分散的制度性安排,无论银行、保险,还是证券、基金,其业务量前五位的对象,总市场份额一般会超过50%。市场集中度矛盾日益尖锐;再如,在“急功近利”的管理预期驱使下,金融机构以复制或嫁接业务产品为主导手段的格局,使得表内业务产品少有动力,而对表外业务产品过度热衷,遂之走向了变异形态的另一种产品同质化之路。 当前,不管是委托定向投资业务,还是传统的委托贷款业务,还有证券、基金、保险公司的各类资产管理业务,不断推出的所谓新产品和新业务,不过是与监管部门赛跑、抢政策时间“窗口期”的同业业务“翻墙”之作而已。还有,近年来,监管部门提出了对地方政府性债务平台和房地产贷款的控制要求,结果债务总额反而越来越多,还催生了信托、租赁公司等“影子银行”的快速发展。客户趋同性问题变得更复杂。 由于条件和环境的变化,对这种在管理过程中积累起来的问题,靠管理本身的力量已不能解决。 从“管理”向“治理”的跨越,是我国金融业发展新进程、新阶段的必然选择。“管理”与“治理”,虽然只有一字之差,开启的却是金融业发展的新纪元,一片系统治理、源头治理和依法治理的新天地。金融业从“管理”向“治理”的跨越,是一项系统工程,为此,需要处理好金融生态和大社会经济生态的关系。 金融业一切活动的出发点和落脚点,都应体现在为实体经济服务上,这是金融业系统治理应遵循的重要原则和标准。这意味着要加大金融市场的开放力度,在增强透明度的同时,增多市场参与的主体对象;意味着调整政府性资源体与特定金融机构独享公共资源品的合作格局,在增多市场竞争公平要素的同时,减少甚至消除垄断经营的土壤;意味着协调货币、资本、期货等市场的关系,打破因为制度、体制性红利形成的利益壁垒,以存款利率的市场化改革为主要内容,压缩政策、体制等套利空间,修正扭曲的市场价格关系。从短期看,这些可能会给金融业的发展和经营带来一定程度的影响,而从长期看,则是金融业治理的应有之义。 金融业从“管理”向“治理”的跨越,需要始终扭住“源头”不放松。这个“源头”就是金融机构每个单体。以我国加入世贸组织和接受巴塞尔协议为标志,金融业单体的内部治理逐步起步并完善,形成了董事会、监事会和经营管理层的基本架构。但应当指出,这一架构本质上体现的是“管理”而非“治理”。 大部分情形下,由于目标的趋同,加上工作内容和手段的交织,三者的角色和职能定位不仅模糊而且还互换和互补,而互为制约的作用却十分有限。这种因为内生性约束动力的变异或缺失,必然使得诸如市场集中度、客户趋同性、产品同质化等影响金融业发展的方向性或敏感性问题越积越重,越积越危险。更可怕的是,在有些领域和时候,这些问题还成了金融机构单体生存的手段和内容。就是说,可能“致命”的问题反倒成了特定时期的生存资源。从这个意义上说,开启金融业治理新时代,是我国金融业的一次自我革命,需要摈弃“恋小利、弃大势”的思维惯性和行为路径,在强化“制衡”中优化决策机制,把握发展主流,通过“制衡”求得“平衡”。 金融业从“管理”向“治理”的跨越,更需要坚持和弘扬法制精神,依法治理处理好监管部门与金融机构、金融机构与各类客户的关系。 监管部门应在“法无授权不可为”的原则下,协调好不同对象、不同层面、不同业务的统一市场行为,保持监管的效力和活力,平衡市场的压力和弹性。同时,把监管的长、中、短期思想、原则和内容,与金融机构内部治理的各项目标有机融合;金融机构则应以守法经营的思维底线展开业务合作,丰富业务创新,把创新的效果标准定位在服务实体经济的效率高低上。此外,还需从法制的高度,规范金融机构董事会、监事会和经营管理层各自的行为尺度、活动边界,真正做到依法约束而不是道德或纪律约束;各类客户在强化契约精神的基础上,增强与金融机构合作过程、内容和方式的选择性,并以依规合法为重要标准,倒逼健康金融治理生态的形成。 金融业治理需要走的路还很长,也一定会遇到管理时期没有出现过的各种问题。而在寻求解决这些问题的过程中,我国金融业必将登上更新更高的平台,这也是全球靠前大货币体的不二选择。

铝道网】产品和产品群在什么地方什么情景下以什么商品状态出现一直是困扰经营者的痛点。 渠道为王是相对正确的。 毕竟直销目前还不是所有商业的主流。产品通过中间的渠道到达需求消费者成为商品的过程中,物流,所有权,资金流,服务流等都是动态的。 渠道到底要多宽多长,渠道到底要多深多精,处理的当才能创造好的ROI。对于创业型企业,以实物商品交易的市场营销(我们称之为传统行业)必须思考这个问题。 渠道是通路,也是成本。 天下没有免费的午餐。渠道经营必须付诸成本。很多人都知道“打井”的故事。渠道开发也一样,到处挖井不如找到一处挖到底,水会汩汩而来。 家乡有句老话,看菜吃饭,量体裁衣。孙子兵法亦云:备左而右寡,备右而左寡,备前而后寡,备后而前寡,无所不备,无所不寡。渠道聚焦是企业尤其是创业前期的企业需要谨慎思考的。 量和质实际就是宽度和精度的关系。 在企业运营中,一直在追求资源价值较大化。这其中,要有战略布局的权衡。求其上得其中,求其中得其下。渠道不仅仅是通路,更是成本。初创型企业,适合蚕食,避免鲸吞。这里面就存在消化的问题。海洋很大,望洋兴叹不如择一溪一塘。 点,线,面是渠道开发都必须经历的过程。一屋不扫何以扫天下。 做渠道的一定要明白一点:进入渠道只是万里长城的靠前步。 成为红一军还是红四军,主要看后面。是陷阱还是宝藏,开始并不完决定较终的成败。 产品单一必须借力中间商。 广积粮,缓称王。先生存,后发展。在中国不缺产品和产能,缺精品和品牌。

铝道网】前两年由葛优、冯小刚联手代言的E人E本手写电脑广告在各类媒体频频露出,尽管因一时的大投入量引发了巨大关注,但从长远来看,这却是一个不折不扣的缺乏“销售力”的广告。 让我们来简要回顾一下这个广告: 葛优:一人一本,用笔写就行 冯小刚:对 葛优:还原笔迹 冯小刚:是 葛优:办公就用它? 冯小刚:那当然了 葛优: 这手写电脑好。 冯小刚:你得来一本 E人E本,手写电脑 毫无疑问,这个广告的创意是出色的,记忆点也是明确的。 但是,一个有销售力的广告,绝不仅仅是靠创意就能成功的。 有销售力的广告=的创意+有效的诉求 何为有效的诉求? 有效的诉求就是让消费者有"买点"! 很多企业在广告中喜欢自说自话,把自己的产品特点、优势、差异性恨不得一股脑表达出来。但是,这其中有一个误解,就是企业想表达的只是品牌希望的“卖点”,而非消费者想要的“买点”。 “卖点”是从企业/品牌角度出发,表达产品拥有的优势、特性,如采用航天科技、来自大草原的新鲜原料等等。这些“卖点”可能是企业所万分珍惜的,但对消费者而言却是没有直接价值的,因为消费者无法从中感受到任何的使用价值。 因此,这就涉及到了一个非常关键的要点,就是“卖点”向“买点”的转化。把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点,只有这样,企业说出去的话消费者才能更好的接收,并转化为购买的理由。如因为航天科技所以速度体验更好、因为原料好所以更有益营养吸收等。 或许看似不起眼的一个步骤,却是制造有销售力广告的关键所在。因为消费者是中心,所以企业传递信息的核心枢纽也一定是消费者的认知。 回到E人E本的广告上来,虽然创意上佳,但是在广告诉求上却没有为消费者找到准确的“买点”,所以缺乏销售力!或许有部分消费者会因为好奇、新奇或对代言人的喜爱而产生一些冲动购买,但这不是正确的广告之道,尤其是对单价较高的科技产品。

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